Один штамп за візит чи мінімальна сума? Як обрати правило для своєї картки зі штампами

Одне з найважливіших питань під час створення картки зі штампами — що клієнт має зробити, щоб отримати штамп. Чи достатньо просто зробити покупку, чи потрібно витратити певну суму?

Правильна модель залежить від твого бізнесу, асортименту та цінності винагороди. Це правило впливає і на те, наскільки програмою легко користуватися, і на те, наскільки вона прибуткова. Тож варто продумати все ще до запуску картки. Є дві поширені моделі: штамп за кожну покупку та штамп, коли клієнт досягає мінімальної суми.

Як працює один штамп за покупку

Клієнт робить покупку й отримує штамп. Це цифрова версія традиційної картки зі штампами, яка не потребує жодних підрахунків ні від клієнта, ні від персоналу.

Головна перевага — простота. Клієнти одразу розуміють, як працює картка, а персонал може пояснити це одним реченням. Якщо клієнту бракує трьох штампів до винагороди, це просто означає ще три покупки. Ця модель також винагороджує саме ту поведінку, яку прагне заохотити більшість бізнесів: повторні візити. Клієнти, які приходять частіше, створюють більше можливостей для продажів і мають чітку причину знову обрати саме тебе.

Недолік проявляється, коли суми покупок сильно різняться. Клієнт із зовсім невеликою покупкою отримує такий самий штамп, як і той, хто витратив значно більше. Якщо ти продаєш і недорогі позиції, і дорожчі страви, товари чи послуги, це може вплинути на прибутковість програми.

Як працює мінімальна сума

У цій моделі ти встановлюєш поріг витрат, якого клієнт має досягти, щоб отримати штамп. Наприклад, клієнти можуть отримувати один штамп, витративши щонайменше 100 SEK. Картка працює так само, як і раніше, але штамп додається лише тоді, коли покупка сягає потрібної суми.

Перевага в тому, що це захищає твою маржу й зменшує ризик, що клієнти збиратимуть штампи за дуже дрібні покупки. Крім того, поріг може спонукати клієнтів додати щось до замовлення, щоб дотягнути до потрібної суми.

Недолік у тому, що програма стає трохи складнішою. Персоналу треба перевіряти суму покупки перед тим, як поставити штамп, а клієнтам — розуміти поріг. Ще це може створювати неприємний досвід, коли хтось витрачає трохи менше за потрібну суму й залишається без штампа.

Яке правило підійде твоєму бізнесу?

Давай один штамп за кожну покупку, якщо:

• Клієнти зазвичай купують товари чи послуги приблизно однакової ціни.
• Різниця між найдешевшою позицією та середнім чеком невелика.
• Ти хочеш програму, зрозумілу і клієнтам, і персоналу.
• Твоя головна мета — збільшити кількість повторних візитів.

Це часто добре працює для кав’ярень, пекарень, обідніх ресторанів, барбершопів, нігтьових студій і мийок авто. Встанови мінімальну суму, якщо:

• У твоєму асортименті є і дешеві, і значно дорожчі позиції.
• Винагорода має високу цінність порівняно з невеликою покупкою.
• Ти хочеш заохотити клієнтів збільшувати суму покупки.
• Ти добре розумієш свій середній чек.

Рахуй від винагороди

Простий спосіб оцінити налаштування — почати з винагороди. Якщо клієнт отримує каву вартістю 45 SEK після десяти штампів, роздрібна вартість винагороди дорівнює 4,50 SEK за штамп. Порівняй це з маржею на типовій покупці та реальною собівартістю винагороди.

Якщо звичайна покупка дає здорову маржу, поріг витрат може бути й непотрібним. Найкорисніший він тоді, коли дрібні покупки трапляються часто або коли винагорода дорого тобі обходиться.

Пам’ятай: цифрова картка зі штампами дає більше, ніж самі лише штампи. Ти будуєш базу клієнтів, розумієш, як часто вони повертаються, і надсилаєш релевантні повідомлення просто на їхні телефони. Ця цінність залишається, яке б правило ти не обрав.

Поєднуй просте правило з кампаніями

Базове правило не мусить керувати всією програмою. Можна почати з простої моделі й впливати на поведінку клієнтів за допомогою тимчасових кампаній. Наприклад:

• Пропонуй подвійні штампи у спокійніші дні.
• Давай додатковий штамп тим, хто спробує новий продукт або меню.
• Надсилай привітання з днем народження та персональну винагороду.
• Пропонуй бонусний штамп під час спеціальної кампанії на вихідних.

Із цифровою карткою зі штампами в Apple Wallet або Google Wallet пропозиції можна надсилати як пуш-сповіщення просто на картку в телефоні клієнта. Не треба ні друкувати нові картки, ні надсилати паперові листи.

Наша рекомендація

Якщо ціни в твоєму асортименті сильно різняться, встанови мінімальну суму або прив’яжи штамп до конкретного товару. Це не дасть зовсім дрібній покупці принести такий самий штамп, як і значно більшій.

Якщо твої товари чи послуги приблизно в одній ціновій категорії, тримай програму простою й давай один штамп за кожну покупку, хай що обере клієнт. Так зрозуміліше клієнтам і простіше персоналу.

Обери зрозумілу винагороду й дай клієнтам збирати від восьми до десяти штампів. Тоді розмісти код для сканування на видному місці біля каси. Простота — важлива частина досвіду. Клієнти мають розуміти програму одразу, а персонал — користуватися нею без довгого навчання. Це підвищує шанси, що картку зі штампами справді використовуватимуть і що вона приведе більше повторних візитів. Повний чекліст запуску — у нашому покроковому посібнику зі створення програми лояльності.